Por lo que medir el desempeño del área comercial nos da una visión detallada de las diferentes fases del proceso y ver qué mejoras se pueden implementar para aumentar la rentabilidad del negocio.
La mayoría de los directores se enfocan solo en medir los ingresos mensuales; sin embargo, para predecir el crecimiento de las ventas, es importante considerar medir la eficacia y la eficiencia del proceso comercial.
La importancia de medir:
- Medir la productividad de las ventas es una práctica que debe ser constante, objetiva y oportuna por el bien del negocio.
- Por tanto, mediante el control de estos procesos, será posible identificar y mejorar:
- Estrategias de marketing y ventas.
- Desempeño por empleado.
- Gestión de fidelización.
- Procesos de venta.
- Nivel de satisfacción del cliente.
Todos estos puntos son fundamentales para saber cómo están las ventas en el negocio y qué debemos cambiar para llegar a donde queremos. Al medir la productividad de ventas de su equipo, puede ver datos importantes sobre fortalezas y debilidades para tomar decisiones efectivas.
Medición de equipos de ventas
Este equipo juega un papel clave en la productividad comercial, especialmente en la atención al cliente en los diferentes puntos de venta. El equipo se implica desde que el cliente entra en el local hasta la finalización de la compra.
Medir y controlar el desempeño de las personas suele ser una de las tareas más complejas. Para lograrlo, se requiere una supervisión y un control frecuente, riguroso y profesional.
Entre los elementos que se deben medir y evaluar para incrementar la productividad de ventas se encuentran:
Capacitación. Grado de preparación sobre productos y servicios, así como técnicas de venta para la gestión de clientes.
Conocimiento de procesos. Entender y llevar a cabo los pasos a seguir con cada cliente, según la etapa del proceso en la que se encuentre cada uno. De esta forma, se asegura que, independientemente del punto de venta, los visitantes tengan la misma calidad de gestión e información.
Servicio al cliente. La forma y técnica con la que se atiende a los clientes, cómo reciben una solución y cómo se resuelven sus necesidades. En esto también es necesario medir el grado de satisfacción de los usuarios para tener una evaluación del equipo de ventas.
Imagen. La percepción que tienen los clientes de tu negocio y su decisión de compra también depende de lo que ven en el equipo de ventas (su apariencia).
KPI de ventas
Siguiendo con el enfoque en el desempeño del equipo, contamos con los siguientes indicadores de gestión que podemos medir y mejorar en el punto de venta:
Tasa de conversión. Consiste en medir, en un período de tiempo determinado, la cantidad de clientes que compraron sobre la cantidad de clientes que ingresaron a la tienda. La fórmula es la siguiente:
Tasa de conversión = Número de compradores / Número de visitantes
Boleto promedio. Es el monto total o bruto facturado en X período de tiempo, dividido por el volumen de ventas. La fórmula es la siguiente:
Boleto promedio = Vr. importe facturado por ventas / Cantidad o volumen de ventas
Unidades promedio por ticket. Es un indicador que busca medir cuántas unidades o productos se venden por cliente. Con esto, es posible identificar la efectividad o capacidad de cada vendedor para aplicar técnicas como la venta cruzada. Se obtiene de la siguiente manera:
Unidades promedio por ticket = Volumen de ventas / Número de clientes
Satisfacción del cliente. La satisfacción del cliente es la “prueba de fuego” para conocer la experiencia del cliente en el punto de venta (tanto físico como online). Con ello, recibimos tanto feedback individual de cada miembro del equipo como feedback global de toda el área comercial y de atención al cliente. Esto se puede hacer a través de diferentes medios como encuestas o mediante estrategias de investigación de mercado como el Mystery Shopping.
conclusiones
La productividad de las ventas es una de las principales medidas para asegurar la rentabilidad de las empresas y negocios. Entre los kpi’s utilizados para esta medición se encuentran: tasa de conversión, ticket de venta promedio, unidades promedio por ticket y satisfacción del cliente. Además de implementar indicadores de gestión de ventas, debe contar con recursos humanos y herramientas para garantizar que esta medición de KPI sea objetiva.
Fundador-CEO en Gett
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Fuente: ambito.com