Imagina que se acerca la Navidad y el 50% de la facturación de tu empresa depende de esa fecha y la mercancía que tenía que llegar desde China no te será entregada porque tu proveedor chino perdió la empresa en una apuesta clandestina. Y si esa mercancía no llega estás al borde de una crisis económica. ¿Cómo se soluciona a miles de kilómetros de distancia?
Hoy te vamos a contar las mil y una aventuras de Alejandro Schein, director general de Zenit, una de las principales franquicias uruguayas dedicadas a la importación y comercialización de artículos de viaje, marroquinería, indumentaria y complementos. Tiene más de 40 franquicias en Argentina, Uruguay y Chile.
en un mano a mano en eso programa «Historias que Inspiran»: Capítulo: 3 errores, 3 lecciones», el empresario detalló los errores más dramáticos que cometió inconscientemente en diferentes negocios y los aprendizajes que cada uno lo dejó.
Error 1: El día que casi lo pierdes todo
La historia es que el empresario venía trabajando muy bien con una fábrica de maletas de tela. «Fueron cuatro años espectaculares, pero resulta que los chinos son grandes madereros. El hijo del fabricante chino con el que negocié apostó la fábrica a otra y si no le pagaba lo mataban. Entonces, el padre y «Mi hijo desapareció de la faz de la tierra con 5 contenedores míos, entre otras mercancías», detalla el empresario.
Schein tenía un acuerdo comercial: lo que llaman 30% (del depósito) – 70% (restante) que es cuando el contenedor viaja por mar, luego se gira el dinero al empresario chino y este le envía al empresario uruguayo los documentos para concretar eso. Puedo enviar.
Resulta – dice el empresario – que la mercancía para una compra móvil venía en esos cinco contenedores. «Habíamos vendido esos artículos para una promoción navideña, autoliquidables». ¿Cual fue el problema? Los trabajadores habían «tomado» la fábrica y la policía controlaba todo. Sólo entregó los documentos a cambio de dinero.
«¿Qué pasó? Ya que las cuentas estaban congeladas por el gobierno chino y queríamos retirar la mercancía; Tuvimos que armar un esquema en el que yo, el empresario, le transfería el dinero a mi empleada Ailín. Tuvo que negociar con el gobierno chino, y para ello Tuve que capacitarla, como hacemos aquí para resolver estos problemas. Ella le dijo, tienes que hacerte pasar por mi abogado. Y ella me dijo, pero yo no soy abogado. Finalmente, montamos un circuito, donde ella pagó a la policía en yuanes (pesos chinos) para que nos entregaran la mercancía. Estuvimos varios días sin saber si podíamos liberar la mercancía y al final todo salió bien”, afirma.
Aprendizaje: La importancia de la formación. Para él era importante tener claro cómo se comunica, ser claro y concreto. Y más aún cuando se trata de hablar en otro idioma. Así como es necesario tener un guión para vender, también es necesario tener un guión preparado antes de una negociación, para saber lo que vas a decir y el orden de lo que vas a decir. De esta forma podremos llevar a cabo una reunión exitosa.
Error 2: Olvidarse de asegurar el transporte internacional de carga
En Uruguay hubo una crisis muy fuerte en 2002, similar a lo que pasó en 2001 en Argentina. «Me había casado en esa época, me fui de luna de miel con un dólar a los 14 y regresé con un dólar a los 30», recuerda. Importar mercancías en aquellos años era imposible. «No fue hasta 2004 que pude lograrlo. Entonces, Hice una preventa, es decir, les mostré a mis clientes lo que quería importar, se lo ofrecí, hice los cheques y luego lo importé.«dice el franquiciador.
Tanto es así que alquiló un camión con maletas gigante de Brasil, una marca famosa llamada Cucharón para traerlos al país, y durante el viaje le dijeron que le habían robado todo el camión. “¿Qué hago?, me pregunté, como había pagado por adelantado la mercancía, le había pagado al importador y ahora no tenía las prendas”.
Él gran error Lo que Alejandro cometió fue habiendo olvidado asegurar el camión. Y se generó un doble problema. No tenía mercancía para vender y les debía a los clientes el dinero por esa mercancía. Entonces tuvo que sentarse y negociar con todos.
Algunos le decían «me pagarás en el próximo envío» y otros me pidieron el dinero. Y todo por olvidarse de asegurar un camión.
Alejandro Schein es CEO de Zenit, una de las principales franquicias uruguayas de artículos de viaje, indumentaria y complementos.
Aprendiendo: contratar una póliza de seguro flotante, que obliga al asegurado a facilitar comunicación de cada uno de los viajes realizados, estableciendo una tarifa para cada uno de ellos en función de las mercancías aseguradas. Otra gran lección que le dejó este error fue enfrentarse a los inversores y explicarles el problema del robo. «Siempre da la cara», destaca.
Error 3: buscar alianzas que perduren en el tiempo
Este error lo marcó a fuego y dejó una huella imborrable. Las empresas son geniales cuando tienen gente buena, que trabaja, comprometida, honesta… el primer gran error fue haber confiado demasiado en un empleadoenseñarle todo y proporcionarle un salario fijo más un salario variable por la venta. Cuando no se desempeñó como se esperaba en el trabajo, tuvo que dejar el trabajo. Cuando se fue, lo primero que hizo fue competir con ella. «Enseguida empezó a importar maletas y mochilas. Por suerte, la cosa le salió mal»asegura.
Moral: Aprendió a ser más prudente, a dar una comisión por el beneficio, no por la venta; viajar solo a China y nunca mostrar dónde compras y cómo compras. «Hay que ser abanderado de los valores«Hay que seguir siempre el camino de la verdad, intentar ir de frente y tener la explicación más clara posible y buscar siempre beneficios de todas las partes», reflexiona Schein.
El empresario concluye la entrevista con algunos Aprendizajes para lectores emprendedores:
- Nunca busques competir en precio.
- Buscan diferenciarse y buscar nichos
- No tengas miedo de cometer errores. Lo importante es medir siempre las consecuencias de cada acción que realices.
- Siempre añade valor a las cosas para que la marca se haga más famosa y la gente la recomiende. De hecho, En las crisis lo que más perdura son las marcas.
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Fuente: iprofesional.com