La regla de las tres ‘C’ para conocer al consumidor: curiosidad, calle y cojones – Noticias econmicas, financieras y de negocios

Las estrategias que utilizan las empresas para conocer a sus clientes están en plena evolución y muchos de ellos provienen de algunas de las disciplinas más diversas, incluida la antropología.

Durante la decimocuarta edición del congreso internacional Comercializadores organizado por Human Business – según el periódico El observador-, el publicista chileno Marcela Reynolds propuso el método de observación para detectar la diferencia entre lo que venden las marcas y lo que compran los clientes, etnográfico.

Reynolds tiene conocimientos en Biología del Conocimiento y Comunicación Humana (Universidad de Chile) y es el creador y CEO de B Curious, una empresa de Observación Etnográfica, dedicada hace 15 años a atender a clientes en las áreas de Retail, Marketing Estratégico, Medios, Comunicaciones y Nuevos negocios.

«Cuando salgo a observar, salgo a descubrir la realidad del otro, no la mía, por eso No estoy de acuerdo con que se salga con la suya con encuestas o preguntas, porque cuando diseño una encuesta, me hago preguntas a mí mismo.«Pregunta el especialista.» Cuando uno hace una observación, tiene que abstraerse de lo que cree y sabe, porque ahí están los hallazgos. La contribución es descubrir lo que no tienes ni idea. «

Su método es acercarse a la gente, observar y conversar, y desde ahí detecta lo que necesitas y lo que quieres de la marca.

Para ejemplificar su trabajo, Reynolds compartió algunos casos en los que la observación marcó la diferencia al abordar el trabajo con los consumidores. Uno de esos casos es el de un cementerio privado en Chile, en el que los dueños de las tumbas se quejaron de que cada vez que el administrador del espacio cortaba el césped del lugar, se llevaban todos los adornos y flores. A partir de la observación y conversación con las personas que compraron los espacios, quisieron descubrir cuál era el valor de tener una tumba para las personas.

“Una señora me dijo: hay dos cosas que tienes seguro, vida y muerte y para eso tienes que tener dos casas, la casa donde vives y la tumba”, dice Reynolds. «Para el chileno de estrato bajo, el valor de las tumbas equivale al valor de la propia casa»Por lo tanto, cuando el administrador sacó cosas de la tumba, la gente lo percibió como una invasión a la propiedad privada.

«Este caso marca la diferencia entre lo que venden las marcas y lo que compran los clientes. El valor que pretendemos entregar y el valor que la gente le da «, dijo el especialista. Con base en esa observación, la empresa tuvo en cuenta esa visión y logró incrementar sus ventas en un 60%.

“Esto se descubre a través de una observación etnográfica, no con encuestas o grupos focales, sino saliendo a ver qué está pasando.o».

Otro ejemplo que compartió durante su presentación en el congreso fue el del Empresa argentina Picadely, dedicada a la venta de botanas. El local quiso invertir más en redes sociales para generar más clientes, pero a través de una observación detectaron que la gente del barrio donde se ubicaban sus tiendas hace varios años, ni siquiera conocía de su existencia., aunque pasaban con regularidad.

“Lo que se pidió a los dueños es que se estuvieran gastando una fortuna en las redes sociales para llegar a un cliente que pasaba por su negocio todos los domingos a comprar empanadas del negocio de al lado. Con esto quiero demostrar que A veces se toman muchas recetas que están de moda, pero ¿eso funciona para mi negocio?«, interpuso el publicista.

Para ella, lo primero es observar el negocio en sí, qué vende y a quién quiere llegar antes de decidir qué es necesario y útil, y luego sí, hacer una observación del público que quiere persuadir para que entregue ese valor. que quiere. ofertas de la empresa. “La observación para mí es la generación de nuevas preguntas, no se sale a la calle a buscar respuestas, se sale a preguntarse más”.

El autor del libro Observación etnográfica de marcas y nuevos negocios, argumentan que las empresas deberían aplicar las tres «C» al abordar su marketing, negocio y comunicación de sus marcas: curiosidad, calle y pelotas.

“La curiosidad, porque la realidad tiene que hacerte curioso, el otro, los nuevos cambios; cállate, porque la realidad está ahí, no está en ninguna estrategia ni en una receta, está en la conversación con la gente; haz que tomen decisiones. sobre lo que uno cree y tiene ese valor ”, argumentó.